物联网工控设备研发

我们会看到一些产品的页面中标明：“本产品面向专业客户：系统集成商、实施商和制造商。专业客户选型请联系售前工程师。最终业主、消费者、贸易商、软件集成商不适合直接采购本产品。首次采购本产品的客户，建议联系本产品的集成商或制造商“。

工业品和个人消费品在采购选型和营销模式上有所不同。准备以最终形式出售并由买家购买以转售的商品可以归类为“消费品”，买家购买商品供自己用于生产其他产品，则称为“工业产品”。

个人消费品包括快速消费品和耐用消费品。消费对象是个人和家庭。柴米油盐酱醋茶，服装鞋帽属于快速消费品，非处方药(OTC）也归为此类。快速消费品通常也被称为“包装消费品”，也就是产品经过一个个独立的小单元来销售，商家更着重包装、品牌化。消费者无选型困难，决策周期极短。

耐用消费品使用周期较长，一次性投资较大。如家用电器，家具，汽车。消费者的购买行为和决策较为慎重，选型和决策周期长，通常需要卖家或外围相关人士参与选型。

工业品即工业消费品，用于生产、销售、维修、研发的产品和服务总称。消费对象（买家）一般为企事业单位，组织机构。根据产品的不同用途分为：原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给件和服务。

工业品采购、选型和营销模式有五大特征：

1、交易金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

2、交易周期长，沟通成本高。

3、采购决策由集体评估决定。

4、需要售前工程师甚至技术人员深度参与。

5、重视售后和长期合作。

从个人消费者角度来看，处方药虽然是标准品，但是选型却需要医生参与决策，此时医生的存在是必要的，因为药品种类和组合太多，必须由医生选型。

消费类电子产品，如相机、无人机根据特性标明了型号，虽然型号多，但是可组合的方案较少，决策的参考因素相对少，所以选型也容易。

在半导体领域，从工业消费品的买家角度来看，电子元器件分为元件和器件：元件是指工厂在加工时没改变原材料分子成分的产品；器件是指工厂在生产加工时改变了原材料分子结构的产品。元件是零件，器件通常由几个元件组成。

电子元器件的种类和组合浩如烟海，皓首穷经不可满盈，所以大部分从业者只能在这个领域中做某个细分类目。

多数制造商都有采购专员一职，就是用来在多个细分类目中选型。面试的时候要考专属领域的知识。

对于一直从事普通消费领域的贸易商来说，虽然经手的产品也有可能卖给企事业单位，但是产品本身都是标准的可以独立销售的无需二次加工的单元，选型容易。但这会给贸易商造成一个错觉：整个世界都是这样的……但是世界真不是这样的。规划设计院做图纸，是标准品还是非标准品？医生开的药方，是不是标准品组合后的非标准品？

比如对软件程序员来说，世界是数字量。实际上，世界是模拟的，需要硬件工程师转为数字量。但软件工程师干久了，世界观和方法论都会有所偏差。

从事电子领域设计和制造的厂家，为满足客户需求，将标准的元器件组合、融合为不同方案。因为需求不同导致的方案太多，不可穷尽，所以样品都是非标准品，量产后就是标准品。

非标有非标的交易规则和商业模式，非标的目的是挖掘需求，总结推导出标准品。非标做的是从零到一，掌握上游。从事标准品的流通，做的是从一而终，赚差价和服务费。

所有的标准品诞生之初，都是非标准品。没有非标，绝无标准。只提供标准品，无法满足需求。对于从事设计和制造的厂商来看，原材料都是标准品，客户需求只是不同的组合。这个世界，离开组合和融合，面粉永远只是面粉，没有包子、饺子、油条、枣饽饽。

埋头当了几十年普通消费者，思路往往会固化在最终消费层面，但要想赚上游的钱，就要抬起头来，从正视选型工作开始，别在选型上偷懒。

接受客户委托，进行非标准品研发、设计，量产标准品的公司，叫ODM。每个行业都有大量ODM厂商的存在，只是你不知道罢了。

如果你知道小米、华为、三星、OPPO、联想、LG、诺基亚、魅族等大量机型，都是三大手机ODM厂商——华勤（华勤技术股份有限公司）、闻泰（闻泰科技股份有限公司）、龙旗(上海龙旗科技股份有限公司 )设计和制造的，是不是颠覆了你的认知？2019年以前，ODM机型在所有手机销售比例中不超过30%，2020年后，5G到来，品牌厂商由于成本压力，中低端 5G 手机加速下沉，所以将更多的机型委托给ODM厂商了，ODM机型在所有手机销售比例中占比已经超过45%。很多消费者买到的手机，其实都是这三大ODM巨头生产的。选择ODM厂商代研、代工，原因是ODM厂商具有突出的研发设计能力、供应链管理能力（选型）和生产全过程质量管理能力。消费者不了解这些，很正常；但是如果做从业者，必须马上扭转视角。

量力而行，审慎从业

产品选型